Decisive: How to Make
Better Decisions
Chip Heath and Dan Heath
इंट्रोडक्शन
200 साल पहले, बेंजामिन फ्रैंकलिन के एक दोस्त ने
उससे सलाह मांगी थी। सवाल था कि उसके दोस्त के
पास एक जॉब opportunity आई थी, तो उसे वो
लेना चाहिए या नहीं? बेंजामिन ने सीधे-सीधे हां या ना
में जवाब नहीं दिया बल्कि अपने दोस्त को एक कागज
को दो हिस्सों में बांटने के लिए कहा | आगे उन्होंने
एक हिस्से पर “Pros” यानी फ़ायदे और दूसरी तरफ
“Cons” यानी नुक्सान लिखने को कहा | वहाँ उसके
दोस्त को नौकरी के फायदे और नुकसान के बारे में
लिखना था।
आप भी शायद हर दिन डिसिशन लेने के लिए pros
और cons का इस्तेमाल करते होंगे | खाने में क्या
खाना है से लेकर collage की पढ़ाई कहां करनी है,
ये सब तय करने तक | इस समरी में, चिप और डैन
साबित करेंगे कि pros और cons का इस्तेमाल
करने में क्या कमी है। इसके साथ वे बताएँगे कि क्यों
एक इंसान होने के नाते हम ना चाहते हुए भी भेदभाव
करते हैं।
यहां आप डिसिशन लेने के प्रोसेस में आने वाले चार
विलन के बारे में पढ़ेंगे | वे हमारे दिमाग के साथ इस
तरह खेलते है जिसकी वजह से साधारण pros और
411
आप भी शायद हर दिन डिसिशन लेने के लिए pros
और cons का इस्तेमाल करते होंगे | खाने में क्या
खाना है से लेकर collage की पढ़ाई कहां करनी है,
ये सब तय करने तक | इस समरी में, चिप और डैन
साबित करेंगे कि pros और cons का इस्तेमाल
करने में क्या कमी है। इसके साथ वे बताएँगे कि क्यों
एक इंसान होने के नाते हम ना चाहते हुए भी भेदभाव
करते हैं।
यहां आप डिसिशन लेने के प्रोसेस में आने वाले चार
विलन के बारे में पढ़ेंगे | वे हमारे दिमाग के साथ इस
तरह खेलते है जिसकी वजह से साधारण pros और
cons वाली सोच काम नहीं करती ।
डिसिशन लेने के चार विलन कुछ इस तरह हैं –
पहला – नैरो फ्रेमिंग (Narrow Framing)
दूसरा – कन्फर्मेशन बायस (Confirmation
bias)
तीसरी – शॉर्ट टर्म इमोशन ( Short Term
Emotions)
चौथा – ओवर कॉन्फिडेंस ( Overconfidence)
हम इन पर एक-एक करके बात करेंगे। इस समरी के
अंत तक आपको यह पता चल जाएगा कि कैसे ज़्यादा
असरदार या इफेक्टिव और बेहतर डिसिशन लेना
चाहिए।
–
–
Decisive: How to Make
Better Decisions
Chip Heath and Dan Heath
THE FOUR VILLAINS OF DECISION
MAKING
नैरो फ्रेमिंग (Narrow Framing) का मतलब है
इंसान का लिमिटेड option रखने का स्वभाव या
tendency | हम हमेशा यह देखते है कि हमारी
प्रॉब्लम का जवाब हम हां या ना में दे सकें।
example के लिए जैसे हम हमेशा सवाल करते है
कि, “क्या मुझे अपने पार्टनर के साथ ब्रेक अप कर लेना
चाहिए या नहीं?” जोकि यह पूछने से बिलकुल अलग है
कि, “इस रिश्ते को बेहतर बनाने के लिए हम क्या कर
सकते हैं?”
पहले सवाल में देखें तो सवाल के जवाब देने
के सिर्फ दो ही option हैं | पर दूसरे सवाल में,
ऐसे कई जवाब है जिनसे आप आपने प्रॉब्लम को
solve कर सकते हैं।
यह नैरो फ्रेमिंग कहलाता है | एक और example
है जब हम अपने आप से पूछते हैं,” क्या हमें एक नई
गाड़ी खरीदनी चाहिए या नहीं?” बल्कि उससे अच्छा
सवाल यह है की, “हम अपने परिवार के साथ छुट्टी को
कैसे यादगार बना सकते हैं”?
इस तरह सिर्फ दो options होने के बजाय आप
हमेशा अपने possibilities को खुले रख सकते हैं।
Honel ab uch non-profit organization
इस तरह सफ़ दा options हानक बजाय आप
हमेशा अपने possibilities को खुले रख सकते हैं।
HopeLab ich non-profit organization
है जिसका मकसद है Technology के जरिए
बच्चों की हेल्थ में सुधार करन। इसमें स्टीव कोल
research और development के VP हैं।
उनकी team के पास एक प्रोजेक्ट था जहां उन्हें
Portable Device बनाने में मदद करने के लिए
एक डिजाइन पार्टनर चुनने की ज़रूरत थी। उसका
मकसद था कि वह device बच्चों की एक्सरसाइज
को मॉनिटर कर सके. स्टीव ने डिजाइन फर्म से
प्रपोजल मांगने और winner चुनने के बजाय एक
हॉर्स रेस रखी । उन्होंने पाँच फर्म को काम पर रखा
और उन्हें प्रोजेक्ट के पहले phase को पूरा करने के
लिए कहा । इस तरह उनके पास चुनने के लिए ज़्यादा
ऑप्शन थे यानी पाँच अलग-अलग ऑप्शन थे जिनमें से
वह किसी फर्म के बेस्ट concept को चुन सकते थे
या अपनी पसंद के अलग-अलग concept को जोड़
सकते थे।
Confirmation bias का मतलब होता है जब
हम किसी चीज या इंसान से पहली बार मिलते हैं तो
हम पर फर्स्ट इम्प्रैशन का असर होता है. example
के लिए, हो सकता था कि स्टीव कोल पहले से ही
दूसरों की तुलना में किसी एक फर्म को ज़्यादा पसंद
करते थे।
Confirmation bias उसे भी कहते है जब हम
अपनी favorite चीज को ज्यादा important
ona+H T+हैं। टर्मिला
जा
करते थे।
Confirmation bias उसे भी कहते है जब हम
अपनी favorite चीज को ज्यादा important
spot पर रखते हैं | यह सिर्फ तब होता है जब हम
रिजल्ट देखते है कि क्यों हमारा favorite सबसे
अच्छा option है | लोग उस option को चुनना
ज्यादा पसंद करते है जो उनके present beliefs
की ओर होता है।
आसान शब्दों में, आप एक डिसिशन लेने वाले के
रूप में पहले ही अपनी पसंद के option को ज़्यादा
points दे चुके होते है | जब आप चाहते हैं कि कोई
चीज सच हो जाए, तब आप उन चीजों या फैक्टर्स पर
ज्यादा ध्यान देते हो जो उसे सही बना सकें.
शॉर्ट टर्म इमोशन डिसिशन लेने की process का
एक powerful विलन है । हम सभी अपने जीवन
में एक बार कभी न कभी इसके शिकार ज़रूर हुए
हैं। क्या आपने कभी भी CEO बनने का सपना देखा
है? सोचिए अगर आप कभी उस पोजीशन पर होते
तो डिसिशन लेना कितना मुश्किल हो सकता है | हम
एंडी ग्रोव से यह सीख सकते हैं। वह इंटेल के बहुत ही
काबिल CEO हैं।
यह एक ऐसी कहानी है जिससे आप अपने डर को
manage करना और एक brave डिसिशन लेना
सीख सकते हैं।
एक समय ऐसा था जब मेमोरी चिप के market में
लोग इंटेल को ज्यादा पसंद करते थे | इंटेल का सबसे
अच्छा प्रोडक्ट मेमोरी चिप हआ करता था। लेकिन
लोग इंटेल को ज्यादा पसंद करते थे | इंटेल का सबसे
अच्छा प्रोडक्ट मेमोरी चिप हुआ करता था। लेकिन
1980 की शुरुआत में, competition ज्यादा था,
खासकर जापानी कंपनियां में।
जापानी कंपनियां बड़े पैमाने पर मेमोरी चिप बनाती
जा रही थीं और market में उन्हें ज़्यादा से ज़्यादा
हिस्सेदारी (शेयर) मिल रही थी।
इस बीच, इंटेल की एक छोटी team ने
Microprocessor नाम का एक नया और
इनोवेटिव प्रोडक्ट बनाया. इंटेल को बड़ी success
तब मिली जब IBM ने अपने नए पर्सनल कंप्यूटर के
लिए इंटेल Microprocessor का इस्तेमाल करने
का फैसला किया।
जापानी Microchips को लेकर खबरें और खराब
होती जा रही थी। दस सालों में उनका मार्केट शेयर
30% से दोगुना होकर 60% हो गया था। एंडी
ग्रोव का कहना था की यह जानकर इंटेल वालों को
विश्वास नहीं हो पा रहा था | उनका प्रोडक्शन rate
impossible लग रहा था लेकिन फिर भी वह सच
था।
इसके बाद इंटेल में debate चल रही थी कि किस
तरह इस प्रॉब्लम का solution निकाला जाए |
कुछ मनागेर्स ने मेमोरी चिप्स के प्रोडक्शन को बढ़ाने
के लिए एक बड़ा factory बनाने का सुझाव दिया ।
दूसरों ने एक ऐसा हाई टेक्नोलॉजी वाला प्रोडक्ट बनाने
का सुझाव दिया जिसे जापानी कंपनियां टक्कर ना दे
सकें।
सकें।
समय बीतने के साथ साथ, इंटेल ज़्यादा से ज़्यादा
पैसा खो रहा था । इंटेल का Microprocessor
अभी और भी powerful बनता जा रहा था लेकिन
कंपनी को अभी भी मेमोरी चिप्स की वजह से बहुत
नुकसान हो रहा था।
1984 में, एंडी ग्रोव ने कहा कि, “वह एक बहुत ही
frustrating साल था. बिना जाने की चीज़े कैसे
ठीक होंगी, हम मेहनत किए जा रहे थे | हमे काफी
नुकसान का सामना करना पड़ा।”
1985 में, एक दिन एंडी इंटेल के founder
Gordon Moore के साथ अपने ऑफिस में थे । वे
दोनों इस प्रॉब्लम का solution ढूंढते और मीटिंग
करते-करते बहुत थक गए थे |
वे अपनी खिड़की से बाहर Great America
Amusement Park a Ferris Wheel cat
देख सकते थे कि तभी अचानक से एंडी ने कहा
“इस कंपनी से अगर हम दोनों को निकाल दिया जाता
है और अगर बोर्ड ने एक नया CEO चुना तो सबसे
पहली चीज तुम क्या करेगा?
Gordon ने जवाब दिया , “वह मेमोरी चिप के
business को बंद कर देंगे।”
जिस पर एंडी ने कहा, “तो ऐसा हम खुद क्यों नहीं
करते?”
प्रॉब्लम को दूर से देखकर और बाहरी लोगों की तरह
सोचकर, एंडी और Cordon ने दूर के बारे में सोचा।
अब उन्हें क्लैरिटी मिल गई थी और short term
॥
करते?”
प्रॉब्लम को दूर से देखकर और बाहरी लोगों की तरह
सोचकर, एंडी और Gordon ने दूर के बारे में सोचा।
अब उन्हें क्लैरिटी मिल गई थी और short term
emotions की वजह से उन्होंने खुद पर असर नहीं
पड़ने दिया।
ओवर कॉन्फिडेंस डिसिशन लेने के process का
चौथा विलन हैं | मान लीजिए कि यह लंदन है और
साल है 1962 में. आप एक बड़े record label के
मालिक हैं और चार जवान लड़कों का एक group
आपके सामने गिटार और रॉक एंड रोल बाजा कर
परफॉर्म कर रहे हैं । उन्होंने एक घंटे तक ऑडिशन
दिया और पंद्रह अलग-अलग गाने गाए। ये लड़के बहुत
excited और hopeful थे।
ऑडिशन के बाद, आपने जज के रूप में अपना फैसला
सुनाया, “मुझे इन लड़कों का गाना ज़्यादा पसंद नहीं
आया, अब ग्रुप या बैंड का ज़माना ख़त्म हो चुका है,
मुझे माफ़ कीजिए.”
लेकिन बाद में आपको पछतावा होता है, क्योंकि कुछ
ही सालों में वह band दुनिया भर में एक जाना
पहर रॉक एंड रोल band बन जाता है | इसमें
आपकी क्या गलती हैं? गलती आपके डिसिशन लेने
के ओवर कॉन्फिडेंस की है |
हम जिस बैंड की बात कर रहे हैं उसका नाम
Beatles है | Dick Rowe उस परफॉरमेंस को
जज कर रहे थे और Record का label था
Decca Records,
साल है 1962 में. आप एक बड़े record label के
मालिक हैं और चार जवान लड़कों का एक group
आपके सामने गिटार और रॉक एंड रोल बाजा कर
परफॉर्म कर रहे हैं । उन्होंने एक घंटे तक ऑडिशन
दिया और पंद्रह अलग-अलग गाने गाए। ये लड़के बहुत
excited और hopeful थे।
ऑडिशन के आपने जज के रूप में अपना फैसला
सुनाया, “मुझे इन लड़कों का गाना ज़्यादा पसंद नहीं
आया. अब ग्रुप या बैंड का ज़माना ख़त्म हो चुका है,
मुझे माफ़ कीजिए.”
लेकिन बाद में आपको पछतावा होता है, क्योंकि कुछ
ही सालों में वह band दुनिया भर में एक जाना
पहचाना रॉक एंड रोल band बन जाता है । इसमें
आपकी क्या गलती हैं? गलती आपके डिसिशन लेने
के ओवर कॉन्फिडेंस की है |
हम जिस बैंड की बात कर रहे हैं उसका नाम
Beatles है | Dick Rowe उस परफॉरमेंस को
जज कर रहे थे और Record का label था
Decca Records/
अगर आप यह गलतियां नहीं करना चाहते, तो आइए
हम WRAP के बारे में सीखते हैं या फिर यह कह
ऐसे चार process जिसे डैन और चिप ने अपने
जीवन और काम में अच्छे डिसिशन लेने के लिए बनाया
है।
साल है 1962 में. आप एक बड़े record label के
मालिक हैं और चार जवान लड़कों का एक group
आपके सामने गिटार और रॉक एंड रोल बाजा कर
परफॉर्म कर रहे हैं । उन्होंने एक घंटे तक ऑडिशन
दिया और पंद्रह अलग-अलग गाने गाए। ये लड़के बहुत
excited और hopeful थे।
ऑडिशन के आपने जज के रूप में अपना फैसला
सुनाया, “मुझे इन लड़कों का गाना ज़्यादा पसंद नहीं
आया. अब ग्रुप या बैंड का ज़माना ख़त्म हो चुका है,
मुझे माफ़ कीजिए.”
लेकिन बाद में आपको पछतावा होता है, क्योंकि कुछ
ही सालों में वह band दुनिया भर में एक जाना
पहचाना रॉक एंड रोल band बन जाता है । इसमें
आपकी क्या गलती हैं? गलती आपके डिसिशन लेने
के ओवर कॉन्फिडेंस की है |
हम जिस बैंड की बात कर रहे हैं उसका नाम
Beatles है | Dick Rowe उस परफॉरमेंस को
जज कर रहे थे और Record का label था
Decca Records/
अगर आप यह गलतियां नहीं करना चाहते, तो आइए
हम WRAP के बारे में सीखते हैं या फिर यह कह
ऐसे चार process जिसे डैन और चिप ने अपने
जीवन और काम में अच्छे डिसिशन लेने के लिए बनाया
है।
Decisive: How to Make
Better Decisions
Chip Heath and Dan Heath
WIDEN YOUR OPTIONS
WRAP किसे कहते हैं? इस शब्द का मतलब है वो
चार तरीके जो जो आपको अच्छे डिसिशन लेने में मदद
करेंगे।
पहला है W यानी Widen your options जो
अपने options को बड़ा बनाने के लिए होता है.
दूसरा है R यानी R for Reality-Test Your
Assumptions जिसका मतलब होता है reality
में अपने assumptions को टेस्ट करना.
तीसरा है A यानी Attain Distance Before
Deciding जिसका मतलब है कोई भी डिसिशन
लेने से पहले दूर तक की सोचे.
चौथा है P यानी Prepare to be Wrong जो की
होता है गलत होने के लिए खुद को तैयार करना |
इस chapter में आइए हम सीखेंगे कि किस तरह
हम अपने options को बड़ा कर सकते है जिससे
Narrow Framing को रोकने में इस्तेमाल कर
सकते हैं
William Smithburg, Quaker Oats बनाने
वाली कंपनी Quaker के CEO हैं। 1983 में,
उन्होंने $220 मिलियन में Gatorade के ब्रैड को
वरीटने का टिमिशन लिया। गिोर्टस का कटना है कि
सकत ह।
William Smithburg, Quaker Oats बनाने
वाली कंपनी Quaker के CEO हैं। 1983 में,
उन्होंने $220 मिलियन में Gatorade के ब्रैंड को
ख़रीदने का डिसिशन लिया। रिपोर्ट्स का कहना है कि
विलियम ने गेटोरेड को taste किया और वो उन्हें बहुत
पसंद आया। यह एक टेस्टी स्पोर्ट्स ड्रिंक था। विलियम
ने तुरंत गेटोरेड को ख़रीद लिया।
यह एक अच्छा फैसला साबित हुआ क्योंकि गेटोरेड की
मार्केटिंग इतनी ज़बरदस्त और इफेक्टिव थी कि इसकी
वैल्यू बढ़कर $ 3 बिलियन हो गई थी।
दस सालों बाद 1994 में विलियम एक बार फिर अपनी
gut feeling पर Snapple नाम के एक drink
को खरीदना चाहते थे। उनके द्वारा दी गई ऑफर थी
$1.8 मिलियन | यह price normal प्राइस से
बहुत ही ज्यादा थी । लेकिन विलियम और board of
directors को बिलकुल भी घबराहट नहीं हुई क्योंकि
Catorade को खरीदना उनके लिए बहुत बड़ी
success साबित हो चुकी थी।
एक journalist ने कहा कि William
Gatorade की success पर बहुत खुश थे और
वह इसे Snapple के साथ फिर से दोहराना चाहते थे
| Board of directors के साथ, उन्होंने सोचा कि
यह एक बहुत ही अच्छा डिसिशन था। Quaker
कर्ज में डूबा हुआ था लेकिन विलियम को इस डील से
काफ़ी उम्मीदें थीं और वो इसे लेकर बहुत पॉजिटिव भी
थे.
A connhadoOLA A A
लेकिन , Snapple deal बिजनेस के इतिहास की
सबसे खराब डील में एक साबित हुई | Quaker
को एहसास हुआ कि Gatorade और Snapple
बहुत अलग अलग प्रोडक्ट थे | Snapple की
मार्केटिंग में उसमें गलती हो गई थी| Snapple को
नौजवानों के बीच में काफी मजेदार और ओरिजिनल
प्रोडक्ट की तरह देखा जाता था । लेकिन Quaker ने
उस Image को बर्बाद कर दिया था.
Snapple की sales बहुत ही कम हो गई थी।
विलियम और बोर्ड को हड़बड़ी में एक डिसिशन लेना
पड़ा | लोन की वजह से कंपनी बहुत नुकसान में जा
रही थी और इस वजह से, तीन साल बाद, Snapple
को Triarc Corp को $300 मिलियन में बेच दिया
गया। यह इसकी total कीमत 1.8 मिलियन डॉलर से
बहुत कम था । विलियम को इतनी शर्मिंदगी महसूस
हो रही थी कि उन्होंने CEO के पद से resign कर
दिया।
यहां हम देख सकते हैं कि Narrow Framing
कितनी खराब हो सकती है। विलियम और उनके बोर्ड
ने अग्रीमेंट करते वक़्त सोचा ही नहीं, उनके लिए जवाब
बस हां और हां ही था, हां या नहीं भी नहीं था।
अपने options को बड़ा करने का मतलब यह नहीं
की आप अपने आप से सिर्फ हां या ना में सवाल पूछे।
उसकी जगह आप ख़ुद से कुछ इस तरह के सवाल कर
सकते हैं.
1. मैं अभी जिस situation में हूं उसे कैसे सुधारा जा
सकता है?
A
सपारा-
1. मैं अभी जिस situation में हूं उसे कैसे सुधारा जा
सकता है?
2. क्या इससे कोई बेहतर तरीका मौजूद है?
3. मैं ऐसा क्या करूँ कि ये तरीका मेरे लिए काम कर
सके?
4. मैं अपनी टीम को कैसे मना सकता हूं?
5. हम और क्या-क्या कर सकते हैं?
।
REALITY-TEST YOUR ASSUMPTIONS
यह अगला chapter अच्छी सोच रखना और उसके
opposite सोचने के बारे में है। इन टेक्निक्स की
वजह
से हम Confirmation bias से बच सकते
हैं| example के लिए एक कपल को लें, जिनकी
शादी में परेशानी हो रही है। एक पार्टनर ने दूसरे को
“selfish” कह दिया है और इसलिए, वह सिर्फ अपने
पति के selfish कामों को देखती है। जब उसका पति
कुछ अच्छा करता है तो वह उस चीज को accept
नहीं कर पाती।
इस तरह के situation में, Aaron Beck, जो
एक therapist है और उन्होंने Cognitive
Behavioural Therapy की शुरुआत की थी,
वे couple को “marriage diaries” बनाने
की सलाह देते हैं | इस diary में couple को उन
अच्छी चीजों को लिखना होता है जो उनके partner
ने किया है ताकि वे अपने partners की सिर्फ़
negative चीजों को ना देखे |
Dr Beck के एक client थे जिनका नाम Karen
negative चीजों को ना देखे |
Dr Beck के एक client थे जिनका नाम Karen
और Ted था | Beck ने उन्हें भी marriage
dairy रखने की सलाह दी । एक हफ़्ते के दौरान,
Karen ने लिखा की उसे Ted की कुछ चीज़े अच्छी
लगती हैं जैसे जब Karen उससे अपने ऑफिस में
किसी problem के बारे में बताती है तब वह बहुत
ही अच्छे से उसे सुनता है | वो घर की सफाई करने
में Karen की मदद करता है | इसके साथ उसने
karen से ये भी कहा कि उन्हें साथ में walk के
लिए जाना चाहिए जिसे Karen ने बहुत enjoy
किया।
Karen के लिए यह काफी बड़ा improvement
था क्योंकि पहले वो इन चीजों को नहीं देख पाती थी।
एक study के जरिए देखा गया है की 70%
couple जिन्होंने marriage dairy राखी थी
उन्होंने अपने रिश्ते में बहुत सुधार देखा था ।
Dr. Beck कहते हैं कि डायरी रखने के बाद अगर
कुछ बदला है तो वह है उनका एक दूसरे की अच्छी
चीजों को देखने का नजरिया और खुद को ये याद
दिलाना कि उन्होंने साथ में रहने का डिसिशन क्यों
लिया था.
आइए अब हम अच्छी चीजों के बारे में सोचने के इरादा
पर बात करते हैं। इसका मतलब यह है कि हम यह
सोचे की जो दूसरे लोग है उनके इरादे अच्छे है और
तब हम उनके साथ खुल कर रह पाते हैं | यह उस
negative इरादे से बिल्कुल ही अलग है जहां हम
Decisive: How to Make
Better Decisions
Chip Heath and Dan Heath
ATTAIN DISTANCE BEFORE
DECIDING
आप short term emotions को कैसे दूर करते
हैं? ऐसा आप तब कर सकते है जब आप डिसिशन
लेने से पहले खुद को थोड़ा समय दे |
2000 में एक journalist Chandler
Phillips को एक बहुत ही extraordinary
काम करने को दिया गया | वह एक undercover
assignment था जहां उन्हें एक car
salesman बनकर काम करना था और अपने
experience के बारे में लिखना था । उन्हें वह सभी
तरकीब सीखनी थी जिससे एक salesman लोगों
को गाड़ी खरीदने के लिए मना सकता था |
कुछ दिनों बाद, उन्हें Los Angeles में एक कार
डीलर की दुकान में काम पर रखा गया। वह दुकान
अपने हाई प्रेशर और sales की हाई वॉल्यूम के लिए
जानी जाती थी।
एक दिन, Chandler ने एक couple को देखकर
उन्हें good afternoon wish किया | जैसे ही
Chandler ने उनसे बात की वे couple डर गए |
डर उनके चहरे पर साफ दिखाई दे रहा था |
वे Chandler से इसलिए डर रहे थे क्योंकि वह एक
celecman शा और रन्टे गाटी ग्तरीटने में टर ला
वे Chandler से इसलिए डर रहे थे क्योंकि वह एक
salesman था और उन्हें गाड़ी खरीदने में डर लग
रहा था | उस couple को इस बात का डर था की
अगर उन्हें उनकी पसंद की गाड़ी मिल जाए, या फिर
उन्हें उस गाड़ी से प्यार हो जाए तो वे अंत में उसके लिए
ज़्यादा पैसा खर्च देंगे क्योंकि वो bargain करना या
अपनी डील में बारे में सब भूल जाएँगे|
उस couple को डर इस बात का था की
Chandler जैसे salesman उन पर दबाव डालेंगे
और उनके साथ धोखा हो सकता है | इसलिए उन्होंने
तुरंत कह दिया “हम तो बस देख ही रहे थे, बैंक यू!”
इससे Chandler ने यह सीख ली कि गाड़ी बेचने
के business में पहले customers को सोचना
कम और उन्हें feel कराने की ज़्यादा जरूरत है
| John जो की Chandler के साथ ही काम
करते थे उन्होंने Chandler को एक इफेक्टिव
technique बताई ।
John काफी अच्छे से customers के reaction
को देखते थे | जैसे कि उन्हें किस गाड़ी में interest
है या कौन सी गाड़ी ने उसका ध्यान खींचा है । फिर
John उन्हें ड्राइविंग सीट पर बैठने के लिए कहते
ताकि वो गाड़ी में बैठने की फीलिंग को महसूस कर
सकें| John उनके जवाब पर ध्यान नहीं ही देते थे
बल्कि customer को car को चलाकर देखने के
लिए मना लेते थे।
Salesman की list में अगला step क्या होता है?
फिर salesman ऊपर किसी को पूछने का नाटक
लिए मना लत या
Salesman की list में अगला step क्या होता है?
फिर salesman ऊपर किसी को पूछने का नाटक
करते है की क्या अभी गाड़ी available है या नहीं।
बेशक, गाड़ी तो अब तक बिकी नहीं है तो वो कहते थे
कि हां अभी गाड़ी available हैं |
उसके बाद salesman, assistant sales
manager को buyer से मिलने के लिए लेकर
आता है । यह उनके गाड़ी बेचने का एक हिस्सा है |
फिर Assistant salesmanager उनकी चुनी
हुई गाड़ी की तारीफ करता था | अगर customer
ने एक minivan चुनी है तो वे उन्हें यह कहकर
और भी ज़्यादा convince करता था कि उनका
डिसिशन काफी अच्छा है |
वह उनसे कहता कि minivan एक बेस्ट सेलर कार
है, बहुत से लोग इसे पसंद करते हैं, minivan में
सात लोग भी बैठ सकते हैं और इसकी अच्छी कीमत
भी है।
Chandler ने इससे सीखा कि rule के इस
for a “raising the customers’
excitement level” कहा जाता है | इस समय
तक customer गाड़ी खरीदने को लेकर बहुत खुश
होते हैं और वे ठीक तरह या logically नहीं सोचते हैं
|
अब जब deal पक्का होने वाला होता है,
तब salesman अच्छा बनने की कोशिश में
manager के साथ customer को बेस्ट प्राइस
ऑफर करने के लिए कहता है | इससे Chandler ने
अब जब deal पक्का होने वाला होता है,
तब salesman अच्छा बनने की कोशिश में
manager के साथ customer को बेस्ट प्राइस
ऑफर करने के लिए कहता है । इससे Chandler ने
जाना कि इसका मकसद customer से उस ही दिन
deal पक्का करने का होता है जब उनकी feelings
fresh होती हैं ताकि वे बाद में गाड़ी खरीदने से पीछे
ना हट जाएँ।
आइए अब एक और example लेते है
attaining distance before deciding
यानी डिसिशन लेने से पहले खुद को थोड़ा सोचने का
समय देना | अपनी खुद की गाड़ी या कोई भी सामान
खरीदते समय आपको यही करना चाहिए।
Andrew Hallam Canada के एक high
school मे इंग्लिश teacher हैं | वे कोई आम
teacher नहीं है | Andrew अपनी सैलरी से पैसे
बचाते भी हैं और invest भी करते हैं | उससे भी
ज्यादा उनके ऊपर कोई भी कर्ज यानी लोन नहीं है
और वह तीस की उम्र में ही करोड़पति बन गए थे |
उन्होंने अपने सभी secrets को अपनी समरी ‘The
Millionaire Teacher’ में लिखा है।
Andrew ने कई सारे तरीके बताएं जिससे हम पैसे
बचा सकते हैं | उनके पास car नहीं था, वह काम
करने के लिए अपनी bike का ही इस्तेमाल करते थे
| सर्दियों में, वो साउथ की ओर जाने वाले परिवारों
के लिए caretaker या house sitter के रूप में
का करने से | नटन सपाट लगाने पर भी Andreal
manager on y Customer C YIŞ
ऑफर करने के लिए कहता है | इससे Chandler ने
जाना कि इसका मकसद customer से उस ही दिन
deal पक्का करने का होता है जब उनकी feelings
fresh होती हैं ताकि वे बाद में गाड़ी खरीदने से पीछे
ना हट जाएँ।
आइए अब एक और example लेते है
attaining distance before deciding
यानी डिसिशन लेने से पहले खुद को थोड़ा सोचने का
समय देना । अपनी खुद की गाड़ी या कोई भी सामान
खरीदते समय आपको यही करना चाहिए।
Andrew Hallam Canada के एक high
school मे इंग्लिश teacher हैं | वे कोई आम
teacher नहीं है | Andrew अपनी सैलरी से पैसे
बचाते भी हैं और invest भी करते हैं | उससे भी
ज्यादा उनके ऊपर कोई भी कर्ज यानी लोन नहीं है
और वह तीस की उम्र में ही करोड़पति बन गए थे |
उन्होंने अपने सभी secrets को अपनी समरी ‘The
Millionaire Teacher’ में लिखा है।
Andrew ने कई सारे तरीके बताएं जिससे हम पैसे
बचा सकते हैं | उनके पास car नहीं था, वह काम
करने के लिए अपनी bike का ही इस्तेमाल करते थे
| सर्दियों में, वो साउथ की ओर जाने वाले परिवारों
के लिए caretaker या house sitter के रूप में
काम करते थे | बहुत ठण्ड लगने पर भी Andrew
heater use नहीं करते थे बल्कि उसकी जगह
वे बहुत सारे sweater और jacket पहनना पसंद
करते थे।
करते थे।
2002 में, Andrew ने एक कार खरीदने का फैसला
किया। वह एक बार भी car dealer की दुकान
पर नहीं गए । उन्होंने घर पर ही अपना फैसला लिया
और अपना criteria तय किया। Andrew ने एक
second hand जापानी car खरीदने का फैसला
किया जिसमें original पेंट के साथ stick shift
हो, जो 80,000 मील से कम चली हो और जिसकी
कीमत $3,000 से कम हो| Andrew को car के
model से कोई मतलब नहीं था।
उन्होंने car dealer की दुकान पर जाने के बजाय
उन्हें एक-एक करके call किया। कुछ dealer उन्हें
टेस्ट ड्राइव के लिए बुलाने की कोशिश करते | वे बहुत
ही अच्छे-अच्छे deal के बारे में बताकर, जो उनके
budget के अंदर आ जाए, उन्हें बुलाने की कोशिश
करते थे | Andrew बताते हैं कि sales workers
ज़्यादातर aggressive थे और उनके सामने ना
जाकर फ़ोन पर बात करना उनका बेस्ट डिसिशन था|
कुछ दिनों बाद, एक car dealer की दुकान ने उन्हें
कॉल किया। वो एक बुजुर्ग couple थे जो Toyota
Tercel को बेचना चाहते थे । उस गाड़ी को सिर्फ
30,000 मील तक इस्तेमाल किया गया था और वे
उसे 3000 dollar में बेचने के लिए तैयार भी थे ।
Andrew के लिए यह एक अच्छा deal था और
उन्होंने उस deal के लिए तुरंत हां कर दिया |
Decisive: How to Make
Better Decisions
Chip Heath and Dan Heath
PREPARE TO BE WRONG
क्या आपने कभी realistic job interview के
बारे में सुना है? आप अपने पुराने job interview
के बारे में सोचिए। आपको शायद याद होगा की आप
और आपके साथ जो employer है वह अपने आप
को अच्छा दिखाने की कोशिश कर रहे होंगे। आप उस
समय अपनी कमजोरियों के बारे में बात नहीं कर रहे
होंगे और वह employer आपको उस job की
disadvantage के बारे में नहीं बता रहा होगा.
आप दोनों उस समय बहुत भी overconfident
और अच्छा feel कर रहे होंगे।
Call center agent 3 fast food staff
जैसे job में काम का प्रेशर बहुत ज्यादा होता है।
इसका मतलब यह है की ज्यादातर नए काम करने वाले
लोग काम छोड़कर चले जाते है और HR team को
हर साल नए काम करने वालो को hire करना पड़ता
है। कंपनियाँ ऐसे workers की training पर बहुत
पैसा गवाँ देती हैं जो कुछ महीनों में ही काम छोड़कर
चले जाते हैं।
All Done?
Finished
पैसा गवाँ देती हैं जो कुछ महीनों में ही काम छोड़कर
चले जाते हैं।
जरा सोचिए ऐसे website के बारे में जो call
center applicant को warn करती है job
apply करते समय. आप वहां देखोगे की आपकी
बातचीत हर रोज ऐसे customers से होती है जो
बहुत demanding और चिढ़े हुए होते है। आप से
उस stressful समय भी में यह उम्मीद की जाती है
की आप उनसे अच्छे से बात करे। आप को पैसे भी उस
ही समय के मिलेंगे जितने आप call ले रहे होंगे।
अगर आपको पहले ही इन कमियों के बारे में पता
होता तब भी क्या आप इस job को करना चाहेंगे ?
अगर आप एक employer होते तो क्या आप
इस strategy को फॉलो करते? इस process
को realistic job interview कहते है। इस
process को Max Simkoff ने बनाया है जो
Evolv company के CEO है।
यहां पर सब से ज्यादा जरुरी यह है की आप अपनी
expectation सेट करते हुए honest रहे।
Max Simkoff को एक research के द्वारा पता
चला की उनकी कंपनी में नए employee को hire
करने के प्रोसेस में 10% कमी हुई थी । इसका मतलब
था कि ज्यादातर employee काम छोड़कर नहीं
पामा | मान ।। ‘I IS TIPyा ।।।।
करने के प्रोसेस में 10% कमी हुई थी । इसका मतलब
था कि ज्यादातर employee काम छोड़कर नहीं
गए थे। Realistic job interview की वजह से
company Evolv के 1.6 मिलियन डॉलर भी बच
गए थे।
कमजोरियों का होना कोई बुराई नहीं है पर उन
कमजोरियों को पहले जान लेना अच्छा होता है।
Realistic job interview के इस्तेमाल से वर्कर्स
company की कमियों को अपनाना सीख जाते हैं।
इसकी वजह से workers prepared रहते है और
काम छोड़कर भी नहीं जाते।
Conclusion
आइए इस समरी से हमने जो सीखा है उसे फिर से
देखते हैं।
आपने डिसिशन लेने के process के चार विलन
के बारे में जाना जो हैं – Narrow Framing,
Confirmation bias, Short Term
Emotions 3iOverconfidence.
आपने WRAP के बारे में सीखा – ये वो चार
technique हैं जिनका इस्तेमाल हम बेहतर
डिसिशन लेने के लिए कर सकते हैं।
पहला, अपनी सोच को बड़ा कीजिए | अपने
options को सिर्फ हां या ना तक ना रखे | अपने
पहला, अपनी सोच को बड़ा कीजिए | अपने
options को सिर्फ़ हां या ना तक ना रखे | अपने
दिमाग को अलग-अलग options के लिए खोलें।
दूसरा, अपने assumptions यानी मानी हुई बातों
को रियलिटी में check करें कि वह सच है या नहीं
| अपने दिमाग को negative डिसिशन से न भरें।
हमेशा अच्छी चीजें सोचने की कोशिश करें।
तीसरा, attain distance यानी कुछ देर आराम
करें और सांस लें। डिसिशन लेने से पहले खुद को
थोड़ा समय दे |
चौथा, इस बात के लिए तैयार रहें कि गलती तो होगी |
अपनी कमियों और कमजोरियों के बारे में बात करने में
कोई बुराई नहीं है ताकि आप बाद में निराश न हों।
आप WRAP का इस्तेमाल अपने personal
relationship में कर सकते हैं यानी अपने
partner या बच्चों के साथ | या अपने career
में अपने boss, co workers, business
partner के साथ |
यहां बहुत कुछ दांव पर लगा है इसलिए अपनी खुशी
और success के लिए अच्छे डिसिशन लें।